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Sales-Apps – vom PDF zum wirklichen Assistenten.

Bernd Kunkel

Der Vertrieb stellt in jedem Unternehmen eine der wichtigsten Funktionen dar. Ohne Vertrieb und Marketing produzieren wir keinen Absatz und damit auch keinen Umsatz.

Warum das so ist, ist denkbar einfach. Selbst das beste Produkt wird, ohne dass jemand darüber spricht, von niemandem gekauft werden.

Wie können wir also in unserem Unternehmen optimale Bedingungen für den Vertrieb schaffen, sodass dieser seinen Job mit der größten Effizienz machen kann. Aus diesem Grund kommen Innovationen neben dem eigentlichen Produkt daher auch oft vom Vertrieb und von dessen Anforderungen.

Eine Anforderung ist zum einen die Organisation des Vertriebs, denn Planung ist die halbe Miete. Hier hilft uns in vielen Fällen bereits ein CRM-System. In diesem können wir zentral unsere Kundendaten ablegen und so kann z. B. auch ein neuer Kollege auf die Kundenhistorie zurückgreifen und damit einschätzen, welchen Bedarf dieser Kunde im Detail hat. Dies schlägt jedes Notizbuch, jede Exceldatei oder jede noch so versierte Ordnerstruktur.

Eine App kann hier durch die entsprechenden Schnittstellen über einen simplen Kalender den Mehrwert für die Wochenplanung liefern, da dieser direkt mit dem CRM gespiegelt wird und dadurch eine barrierefreie Bearbeitung der Kunden zulässt.

Ein gutes CRM leistet jedoch mehr. Die Kunden lassen sich daran klassifizieren und in bestimmte Kategorien einteilen, die man den entsprechenden Fachgebieten im Vertrieb zuordnen oder aber im Marketing mit den passenden individuellen Kommunikationsmaßnahmen bespielen kann. In der Essenz senken wir somit Streuverlust, erhöhen die Akzeptanz, da wir Kunden nur das mitteilen, was für sie relevant ist und steigern auch die Zufriedenheit im Vertrieb, da dieser bessere Kontakte hat.

Bessere Kontakte also. Sprechen wir beispielsweise einmal nicht über Bestandskunden, sondern über Leads. Wir wollen zwar nicht so weit gehen und behaupten, dass die Kaltakquise tot ist, wir wollen aber darauf hinweisen, dass es heute effizientere Wege gibt, als einfach ein Telefonbuch von A bis Z ab zu telefonieren.

Über einen Inbound Marketing Ansatz streuen wir Inhalte nach außen, erfassen Kontaktdaten von potenziellen Kunden, die sich genau für einen bestimmten Inhalt interessieren, und reichern diese Daten mit weiteren Informationen an, sodass ein Unternehmen bereits relativ sicher sagen kann, was der Interessent anfragen wird, wenn es zum Kontakt zwischen Interessent und Unternehmen kommt.

Viele werden jetzt sagen, ja, das ist doch alles bekannt und auch nichts Neues. Mein Salesforce bildet das alles und noch viel mehr ab und einen großen Teil der Funktionen nutzen wir nicht. Also warum sollte ich jetzt noch Geld in eine App für den Vertrieb versenken, wenn unser CRM das alles kann?

Convenience

Die Antwort lautet: Convenience.

So haben wir für einen nicht geringen Teil unserer Kunden bereits Erklärvideos für CRM Systeme produziert, da zwar ein CRM eingeführt wurde, dieses aber niemand nutzt.

Wieso also Convenience? Weil wir oft den Weg des geringsten Widerstandes wählen. CRM oder Excel? In vielen Fällen wird Excel ausgewählt, da es einfach in der Handhabung ist. Jedoch produziert es deutlich mehr Arbeit und ist entsprechend fehleranfällig.

Wenn wir bei KWP also eine Sales App entwickeln, achten wir darauf genau diesen Herausforderungen gerecht zu werden. Dazu stellen wir uns als Erstes die Fragen:

Was ist das Produkt? Wie wird dieses verkauft? In welcher Situation befindet sich dabei der Verkäufer? Hat er Internet? Ist das Produkt erklärungsbedürftig? Muss zunächst erfasst werden, was der Kunde aktuell einsetzt? Welche Informationen benötigt der Vertriebler an welchem Punkt des Vertriebsprozesses und welche Informationen sind wann für den potenziellen Kunden relevant?

Wir entwickeln in der Konzeptionsphase daher den Vertriebsprozess neu und sorgen dafür, dass der Vertriebler durch einen Storytelling oder Gamification Ansatz durch diesen Prozess geführt wird und niemand zu keinem Zeitpunkt einen „Information-Overflow“ erfährt. Das führt dazu, dass sowohl unser Vertrieb als auch der Interessent im Verlaufe des Vertriebsgesprächs immer wieder kleine Erfolgserlebnisse erfahren, ohne irgendwann vor einer undurchschaubaren Wand aus zu vielen Optionen zu stehen.

Natürlich muss unsere Vertriebsapp auf der anderen Seite auch eine zentrale Contentverwaltung ermöglichen. Für Zweit- und Dritttermine muss unser Verkäufer die Option haben, auf alle Broschüren, Datenblätter oder auch Werbespots und Erklärvideos zuzugreifen und diese dem Kunden zu schicken. Diese Inhalte selbst, müssen bspw. durch das Marketing oder den Vertriebsinnendienst zentral verwaltet werden, sodass jeder Vertriebler immer die aktuellsten Versionen in seiner App hat.

Geschwindigkeit

Geschwindigkeit ist King.

Wie wird sich dieser Ansatz in unseren Augen weiterentwickeln? Apps werden zunehmend smarter und interaktiver. Neben Schnittstellen ins CRM werden zukünftig auch Schnittstellen in ein eventuell vorhandenes ERP (Enterprise Resource Management) in Tools zur Marketing Automation oder möglicherweise sogar Schnittstellen in die Produktion denkbar. Was spricht dagegen im Verkaufsgespräch über einen Konfigurator ein Produkt individuell nach Kundenwünschen zu gestalten, dies direkt in die Produktion zu schicken, um bereits am nächsten Tag ein Muster beim Kunden zu haben?

Oder was ist mit dem Punkt der Angebotsstellung? Der weitaus größte Teil besteht in den meisten Unternehmen aus Standardprodukten. Diese können oft über einen Konfigurator zusammengestellt und entsprechend vollautomatisch kalkuliert werden. Wenn unser Vertriebsteam durch einen solchen digitalen Sales Assistenten in der Angebotsstellung entlastet wird und Standardprodukte vollautomatisch angeboten werden können, schaffen wir gleichzeitig Kapazitäten, wodurch sich unser Vertrieb mit anspruchsvolleren – und häufig profitableren – Kundenanfragen beschäftigen kann.

Fassen wir also noch einmal zusammen: Eine Vertriebsapp schafft im Idealfall eine höhere Effizienz, eine größere Transparenz und eine angenehmere Arbeitsweise im Vertrieb. Hinzu kommen mögliche Einsparungen in der Automatisierung von Standards und der Vermeidung von Fehlern.

Wichtig ist im Falle eines solchen Projekts, dass es langfristig angelegt ist. Eine offene Herangehensweise ohne Denkverbote ist notwendig um einen bestehenden Prozess auch sinnvoll digitalisieren zu können. Des Weiteren sprechen wir über ein relativ hohes Anfangsinvestment, das sich je nach Produkt und Vertriebsteam erst nach einiger Zeit bezahlt machen könnte. Für uns ist es zudem relevant, die Nutzung der Anwendung zu garantieren, daher beziehen wir die finalen Verwender ab der ersten Konzeptanbahnung mit ein.

Sensibilisierung

Am wichtigsten jedoch ist die grundsätzliche Sensibilisierung für das Thema. Die Meinung „Bisher läuft es doch auch“ – ist einfach nicht tragbar. Der Wettbewerb schläft nicht und asiatische und amerikanische Anbieter sind meistens heute schon viel weiter.

Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem persönlichen Termin auch die Sales Apps, die wir bereits für die verschiedensten Kunden und Branchen konzipiert und entwickelt haben und auch immer noch betreuen. Darunter sind bspw. die Baubranche, der Immobilienvertrieb, die Pharma- und Healthcare- Branche sowie Apps für Logistiker, Transportunternehmen oder Fitnessstudios.

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